هوش هیجانی و فروش
هوش هیجانی یا هوش عاطفی که EQ نیز نامیده می‌شود، توانایی آگاه بودن از احساسات خود و احساسات دیگران و مدیریت آن‌ها به روش سازنده و همدلانه است. مولفه های هوش هیجانی از نگاه دنیل گلمن شامل این پنج مهارت هستند:
خودآگاهی یا آگاهی از خویشتن Self-awareness اینکه نقاط قوت و ضعف خود، انگیزه‌ها و ارزش‌هایمان و نیز تأثیری را که روی دیگران داریم بشناسیم.
خودتنظیمی Self-regulation اینکه تکانه‌ها و انگیزه‌های لحظه‌ای و خُلق خود را در وضعیت مختل‌کننده و مزاحم، کنترل کرده یا جهت آن‌ها را تغییر دهیم.
انگیزش Motivation و خودانگیزشی Self-motivation رسیدن به اهداف و موفقیت به صِرفِ موفقیت به ما انگیزه بدهد و شکست، نتواند به سادگی انگیزه‌ی ما را بگیرد.
همدلی Empathy وضعیت احساسی دیگران را درک کنیم و بتوانیم از دریچه‌ی چشم آن‌ها جهان را ببینیم.
مهارت اجتماعی Social Skill با دیگران، رابطه‌ی صمیمی ایجاد کنیم تا بتوانیم آن‌ها را به سمتی که میل داریم سوق دهیم.
از طرف دیگر فروش موفقیت آمیز با کنترل احساسات و تسلط بر روان و تأثیرگذاری در چارچوب فرایندهای خریدوفروش آغاز می شود. فروش ترغیب به تغییر است و ابتدا با تغییر خود و سپس کمک به مشتری برای عبور از وضعیت کنونی شروع می شود . فروشندگان ممکن است فکر کنند که امر فروش تنها بر پایه ی منطق و استدلال است؛ در این حالت و بدون در نظر گرفتن هوش هیجانی و جو احساسی حاکم بر شرایط خرید، ممکن است در مواجهه‌‌ی با مشتری به نتیجه‌ی دلخواه نرسند.
جالب است بدانید یک رشته‌ی تحصیلی به نام اقتصاد رفتاری فقط بر این مسئله متمرکز است که عوامل غیر استدلالی مانند احساسات، مسائل روانشناختی و فرهنگ که مبتنی بر منطق نیستند چگونه و تا چه حد بر تصمیمات اقتصادی افراد تاثیر می‌گذارند. با این اوصاف، می‌توان با اطمینان ادعا کرد که فروشندگانی که احساسات مشتری را بهتر درک می‌کنند، فروش موفق‌تری خواهند داشت.
به عنوان مثال، طبق یک آمارگیری، کارشناسان فروش روزانه به طور متوسط ۵۲ تماس به منظور فروش محصول یا خدمات خود با افراد مختلف برقرار می‌کنند که حدودا ۷۰ درصد این تماس‌ها با عدم پذیرش مواجه می‌گردند. پس یک کارشناس فروش در طول یک روز باید انتظار ده‌ها بار رد درخواست ها و تلاش‌هایشان برای فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات خود را داشته باشند. با در نظر گرفتن چنین مسئله‌ای، آن دسته از شاغلین در امر فروش که از هوش هیجانی بالایی برخوردار نیستند و در نتیجه فاقد توانایی لازم برای وفق دادن خود با شرایط نامطلوب و ناخوشایند می‌باشند، نه در کار فروش خود پیشرفتی حاصل می‌کنند و نه اصلا می‌توانند به مدتی طولانی در شغلشان بمانند.
پیشنهاد می شود مقاله کوتاه "لطفا عمیقا گوش کنید !" را مطالعه کنید
اما چگونه می توان به هوش هیجانی بالاتری برای فروش دست یابیم؟
گوردن تردگولد Gordon Tredgold، کارآفرین موفق و مشاور بازرگانی، ده روش ساده برای ارتقای هوش هیجانی ارائه داده است:
- دو برابر آن مقدار که سخن می‌گویید، گوش کنید.
- به جای عکس‌العمل نشان دادن، پاسخ دهید.
- خود را جای طرف مقابل بگذارید.
- در صورت بروز هرگونه اشتباهی، مستقیما عذرخواهی کنید. عذرخواهی نشانه عزت نفس شما می باشد پس نترسیده و یا به حساب غرور نگذارید.
- سخن طرف مقابل را قطع و یا موضوع صحبت را تغییر ندهید.
- انتقاد پذیر باشید و به دیگران اجازه نقد بدهید. مهم نیست مشتری چه دیدی نسبت به محصول شما دارد. چون جای شما و حد شما نیست که به کیفیت و کمیت محصول آگاه باشد.
- با دیگران همدلی (یا هم‌حسی) کنید. همدلی تنها در صورتی که وارد احساسات بیشتر نشود بهتر است. مراقب باشید زیاد درگیر احساسات همدلی نشوید.
- فضای مثبت ایجاد نمایید. منظور از فضای مثبت ایجاد شرایطی که مشتری بتواند در هنگام مقایسه و پرزنت شما یا در مذاکره شما برای فروش استرسی نداشته باشد.
- به صورت درخواست و خواهش بگویید نه اینکه دستوری صحبت کنید.
- تمجید و تحسین بیشتری کنید.
