فرایند فروش
برگرفته از کتاب هوش فروش نوشته جب بلانت
یک فرایند فروش هفت مرحله ای وجود دارد که عملا در هر موقعیت فروش ، محصول ، خدمت یا صنعتی اعمال می شود . ممکن است مراحل فرعی یا نام های متفاوتی وجود داشته باشند ولی فرایندهای فروش همگی بر مبنای این بنیان هفت مرحله ای است .
گام اول : مشتریان جدید را پیدا کنید هر فرایند فروش با فعالیت توسعه فروش در قسمت بالایی قیف بازار شروع می شود . کلید اکتشاف موثر ، یک رویکرد متوازن است که کانالهای اکتشاف چند گانه شامل : رسانه های اجتماعی ، ارتباط شخصی ، شبکه سازی ، تلفن ، پست الکارونیکیو ..را شامل می شود
گام دوم :متصل شوید . این گام به عنوان ایجاد رابطه دوستانه شناخته می شود و بر ایجاد ارتباطات هیجانی با مشتریان مختلفی که در فرایند فروش درگیر هستند تمرکز دارد.
گام سوم :اکتشاف (نیازسنجی ) این کار درباره پرسش سوالات و گوش کردن است . اکتشاف یا تحلیل نیازها مهمترین گام در فرایند فروش است و جایی است که تقریبا 80% از زمان شما باید صرف آن شود.
گام چهارم :پل زدن(ارایه)– برای اینکه شالوده ای محکم جهت انجام کسب و کار با شما ایجاد شود .باید پلی از پیشنهادات ، توصیه ها یا راه حل هایتان به سوی رنج ، مشکلات و فرصت های بی مانند مشتریان تان بزنید.
گام پنجم :درخواست کردن قانون اصلی فروش است اگر درخواست نکنید به دست نمی آورید. در بیشتر دیاگرام های فرایند فروش ، این گام بستن معامله نامیده می شود .هنر در آگاهی موقعیتی و کنترل هیجانی است یعنی دانستن اینکه چه زمانی درخواست کنیم ، چه گونه درخواست کنیم و چه زمانی حق درخواست کردن به دست آوریم.
گام ششم :مشتریان با اعتراض کردن با شما مقابله میکنند . آنها مذاکره خواهند کرد. حتی در موقعیت های بی نقصی که تمام شرایط آماده است، همچنان با سوالات چالش انگیز مواجه خواهید شد و نیاز دارید که برای رسیدن به مصالحه برد برد تلاش کنید .
گام هفتم : پیاده سازی بی نقص کلید تاییداتی است که اعتبار و ارجاعاتی که اغلب بهترین مشتریان شما هستند را تقویت میکند .
